Nachricht vom 27.04.2026 
Die Kunst, richtig zu verkaufen: Worauf kommt es wirklich an?
RATGEBER | Auch wenn die meisten Menschen denken, dass Verkaufen ein Talent, bzw. eine angeborene Fähigkeit ist, die man entweder hat oder nicht hat, stimmt das in der Praxis allerdings nur bedingt. Zwar gehören gewisse Eigenschaften und Fähigkeiten zu einem guten Verkäufer einfach dazu, es gibt allerdings nichts, was man nicht auch erlernen kann. Allgemein lässt sich Verkaufen recht gut als eine Mischung aus Kunst, solidem Handwerk und Psychologie beschreiben. Worauf aber kommt es dabei wirklich an?
Erfolgreiches Verkaufen entsteht durch Struktur, Verständnis und Vertrauen
Ob Telefonverkauf, Direktverkauf oder im Außendienst: Wenn es um erfolgreiches Verkaufen geht, kommt es zunächst einmal weniger auf das konkrete Verkaufsformat an, sondern vielmehr auf einige grundlegende Prinzipien, die unabhängig vom Verkaufskanal funktionieren. Viele sogenannte "Verkaufsratgeber" klingen zwar sinnvoll, bleiben in der Regel aber nur auf der Ebene von oberflächlichen und häufig austauschbaren Tipps und Ratschlägen, die sich kaum eignen, um seine Verkaufsfähigkeiten tatsächlich zu verbessern oder nachhaltig bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Die Grund- oder Kernelemente erfolgreichen Verkaufens, sind insbesondere:
Struktur: Der Kunde muss seine Kaufentscheidung selbst treffen. Viele Verkaufsgespräche scheitern allein aufgrund der Tatsache, dass das Gespräch unstrukturiert verläuft und keinen festen Rahmen hat. Ein guter Verkäufer stellt gezielte Nachfragen, führt Entscheidungen potenzieller Käufer in kleinen Schritten herbei und vermeidet Druck, statt auf einen Kaufabschluss zu drängen.
Verständnis: Beim Verkaufen geht es vor allem um Verstehen und nicht um Reden. Nur wenn der Verkäufer weiß, was der potenzielle Käufer für ein Problem hat und was er wirklich erreichen möchte, kann er sinnvoll beraten und das Produkt als sinnvolle Lösung des Problems anbieten. Dabei sollte der potenzielle Käufer vor allem auch merken, was das Problem ihn aktuell kostet und was passiert, wenn er nicht handelt bzw. sich für das Produkt entscheidet.
Vertrauen: Eine Eigenschaft, die wohl die meisten Menschen gemeinsam haben, ist, dass sie in der Regel nur dann kaufen, wenn sie sich auch wirklich sicher fühlen. Dafür müssen Verkaufsargumente glaubwürdig und bestenfalls nachvollziehbar oder belegbar sein, sodass der Kunde kein Risiko eingeht und seine Entscheidung als gut begründet und sinnvoll ansieht.
Diese drei Kernelemente sind elementar für erfolgreiches Verkaufen, alles andere ist Übung und Erfahrung. Neben der Verbesserung von Sprache und Körpersprache, fiktiven Verkaufsgesprächen in Rollenspielen und der Analyse echter Verkaufsgespräche im Nachhinein, kann auch ein individuelles Verkaufstraining dabei helfen, Schwächen zu erkennen und die persönlichen Fähigkeiten so gezielt weiterzuentwickeln. Mit Verkaufstrainings von professionellen Coaches lassen sich die Verkaufsfähigkeiten in der Regel unabhängig vom individuellen Talent oder Kenntnisstand auf das nächste Level befördern.
Fazit
Erfolgreiches Verkaufen ist kein Hexenwerk, aber eine Art Kunsthandwerk, das sich durchaus erlernen lässt, wenn man die Grundregeln befolgt, diese konsequent in der Praxis anwendet und kontinuierlich an seinen eigenen Fähigkeiten arbeitet. So entwickelt sich mittel- bis langfristig ein Verkaufstalent, das sich mit der Zeit stetig verbessert und nicht nur Kunden gewinnt, sondern diese auch langfristig zufriedenstellt. (prm)
